Automation & Lead Gen B2B
Transformation d'un processus d'acquisition manuel en une machine de génération de leads automatisée, interconnectant le site vitrine (Webflow) et le CRM (HubSpot) pour alimenter l'équipe commerciale.
Structurer la croissance pour scaler
Contexte : deepeye Medical générait des contacts, mais le traitement était fragmenté. Il manquait une définition claire du cycle de vie du client et une automatisation pour gérer le volume croissant sans perdre en qualité. L'enjeu : Passer d'une simple "collecte d'emails" à un véritable Pipeline d'Acquisition B2B qualifié et conforme (GDPR).
Le "LifeCycle" Funnel
Avant d'implémenter la technique, j'ai défini avec les équipes Sales les règles du jeu, basées sur le modèle de cycle de vie (voir schéma du Funnel) :
Opportunity
Un deal est officiellement ouvert dans le CRM.
SQL
Le prospect montre un signe d'intérêt actif ("Sales Readiness"), comme une demande de démo ou l'inscription à un webinaire.
Lead
Tout contact brut entrant (Newsletter, Salon).
MQL
Le contact correspond à notre ICP (Profil Ophtalmologue validé) et est contactable.
L'architecture
J'ai déployé une infrastructure en 3 étapes pour automatiser ce funnel :
[Webflow x HubSpot]
Captation Intelligente
Pour maximiser la conversion sur le site, j'ai intégré des formulaires HubSpot natifs avec une logique de segmentation à la source :
- Champs de qualification : Collecte du Nom, Clinique, Email, et surtout de la Langue Préférée (critique pour le marché DACH).
- Conformité GDPR : Intégration de cases à cocher distinctes ("Double Opt-in") pour la Newsletter vs le stockage des données.
Le Moteur de Tri
Une fois le formulaire soumis, un workflow automatique prend le relais pour router le lead :
- Mapping : Les données du formulaire Webflow alimentent des propriétés "Checkbox" dans HubSpot (ex: Studien von deepeye Medical).
- Listes Dynamiques : Le contact est automatiquement trié dans des listes segmentées selon ses préférences et sa langue.
- Filtrage : Seuls les contacts ayant explicitement donné leur consentement et correspondant aux filtres entrent dans les séquences d'emails.
Qualification Hybride
Garantir la qualité des leads transmis aux Sales :
- Enrichissement Automatique : Vérification du "Type" de société.
- Check Manuel : Une étape de vérification "Recherche KPIs Société" est intégrée avant la validation finale avant de mobiliser un commercial.
- Passage de témoin : Dès qu'un MQL devient SQL (ex: "Booked meeting"), un deal est créé automatiquement dans le pipeline de vente.
Résultats & impact business
La mise en place de cette architecture a permis de fiabiliser la donnée et d'accélérer le business :
+76%
Volume de leads
Passage de 600 à 1056 MQLs par an.Alignement Sales/Marketing
Fin des "leads poubelles". Les commerciaux ne reçoivent que des prospects qualifiés et enrichis.
Tracking précis
Capacité à suivre le parcours complet, de la première visite Webflow jusqu'au "Closed Won" dans HubSpot.
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